開業したばかりの士業や
思うように顧客を増やせない士業は
どのように行動すれば良いのでしょうか？

何者でもない士業は価格と距離でのみ選ばれる

開業したばかりの士業というのは
かなりの確率で顧客はゼロです。
開業前から営業活動をしていない限り、
顧客を見つけることが最初の仕事となることでしょう。

それまで試験勉強に集中していたのであれば、
頭を切り替えて、見込客探索の旅に出発する必要があります。

重要なのは見込客に選んでもらえる理由を用意してから
営業活動を始める必要があるということ。

闇雲に営業活動をしたところで、
多くの競合と、価格と距離で比較されるだけです。
同じような士業だと見られてしまえば、
価格は安ければ安いほど選ばれやすくなりますし、
距離が近ければ近いほど選ばれやすくなるわけです。

ただし、
事務所の近くの事業者に
低価格での顧問報酬を提案して受託できたとしても
持続可能な商売を続けることは困難です。

なぜなら、
価格の安さだけで選んでくれた顧客は
競合がより安いメニューを提示してきたらすぐに乗り換えますし、
距離の近さだけで選んでくれた顧客は
より近くに競合が現れたら、同じくすぐに乗り換えようとします。

価格と距離は強い競合優位性を築く要素にはなり得ないのです。

では持続可能な事務所経営を実現するにはどうしたらよいのか？

言い換えれば、
顧客を増やすことに汲々としなくて済むには
どのように行動すれば良いのでしょうか？

競合との違いをわかりやすく提示する

士業が持続可能な事務所経営を実現するには
独自の価値を提供する必要があります。
競合が安易に真似できないような、
「私だからこそ提供できる価値」を
顧客にわかりやすく見せ続ければ良いのです。

ここで重要なのは、
法的知識というのは
価格や距離と同じく強みにはなり得ません。

士業のホームページを見ていると、
法改正だとか補助金情報のみを発信している人がいますが、
士業がこうした情報を提供できるのは当たり前のことで
独自の強みにはなりません。

もっとざっくばらんに言うと、
士業であるのだから法的知識があるのは当たり前で、
見込客に知識をいくら訴求したところで
選ばれる絶対の理由にはしてもらえないのです。
※法的知識が必要ないというわけではないです、念のため

「私だからこそ提供できる価値」、
つまり競合にない独自の価値は、
いくつかの要素を掛け合わせることで
生み出すことができます。

例えば私の場合だと

・地方中小企業の経営経験

・江戸時代から続く家業を投資ファンドに事業譲渡した経験

・地方自治体の外郭団体での中小企業支援経験

・個別相談2,600件超の実績

・中小企業支援のメディア掲載事例120件以上の実績

といった要素を掛け合わせて独自の立ち位置を築いています。

一つ一つの要素を見ると、
私よりはるかにご経験豊富な人もいそうなものですが、
要素を複数、掛け合わせることで、
競合にない私の独自性を作り出せています。

こうして独自の立ち位置を見せることで、
私が行う中小企業支援は重宝してもらっており、
報酬をむやみに下げたりせずとも、
顧問契約をしてもらうことに繋がっています。

成果を出して認知してもらう

開業当初に独自の立ち位置を築いても
それだけで多くの見込客に知ってもらうことはありません。
次に必要なのは、
発信力のあるコミュニティに飛び込んで成果を出すことです

地域の経営者団体なのか、
非営利組織の活動なのか、
社会貢献活動なのか、
全力で活動に取り組んで能力を知ってもらうのです。

私の場合は
中小企業支援業界に飛び込みました。
行政が新設するという施設責任者の公募に手を挙げ、
150人超の中から選んでもらい、
多くの中小企業支援事例を作り出すことに注力しました。

その結果、
それまで縁もゆかりも無かった土地であっても
「変わった経歴のセンター長がいて、
中小企業の売上アップを実現しているらしいぞ」
と多くの事業者に知ってもらうことができました。

まだ何者でもない士業に必要なのは
独自の立ち位置を意識して築くことと、
初期の顧客に対して絶大な成果を提供し認知してもらうこと
の２つです。