安く売ることに慣れてしまうと
安さ以外の価値を作り出せなくなります。

価格設定への考え方

自社の商品・サービスに
どのように価格を付けるかは悩ましいところです。

ある事業者とお話しした時のことです。

新商品の価格設定があまりに安すぎると指摘したところ、
以下のように経営者が答えてくれました。

「この地域の経営者仲間にアンケートを採った結果だ」

「あまり高くしてしまうと買ってもらえなくなる」

「まずは知ってもらうために安く売りたい」

このようなことをおっしゃります。

私が提案したのは
二つの方向から価格設定を見直すことです。

一つ目はコストの削減。
ざっとお伺いした範囲では、
コスト意識があまり高く無さそうで
まだまだ様々な費用を削減する余地はあるように思われました。

二つ目は「新たな価値」を掛け合わせること。
コストから逆算して売価を設定するのもありですし、
同業他社の商品をにらみながら売価を決めるのもありでしょう。
しかし、私がお勧めするのは価値から逆算して売価を決めること。

例えば食品であれば、
ただおいしいだけの商品なら世の中に溢れています。
つまり「おいしい」という理由だけで
高付加価値であるとは見なされないのです。

そこで必要なのは

・○○さんが作るから買いたい

・数量が限られるから買いたい

・○○さんの取り組みの応援になるから買いたい

といったような新たな価値を付加すること。

こうした価値を掛け合わせることで競合商品はなくなり、
価格設定の自由度を増すことが可能になります。

コストの削減と新たな価値の付加、
この二つを両立させて、
低コストで高付加価値の商品とし、
売価をしっかりと設定できるようにすることで
高粗利のコスト構造を目指しましょうと提案したのです。

「安さ」だけが正義だと考える思考に持続可能性はない

安さだけを追求してしまうと
商売の持続可能性は大きく損なわれます。

安さを求める消費者は
1円でも安い商品を探し求めます。
その結果、競合と常に価格だけで比べられることになり
質の高い顧客名簿を整備することは不可能です。

商売の基盤となる顧客名簿が整備できないのであれば、
さらに安く販売し続けることで
安さのみを求める消費者をつなぎ止めねばならず、
持続可能性の乏しい消耗戦を強いられてしまいます。

冒頭の経営者のように
そもそも安くしないと選ばれないような商品は
商品開発の過程で何らかの誤りがあったということ。

「この地域では安くないと売れない」

「安くすれば多くの人に選んでもらえる」

と考える人もいますが、そこに持続可能性はないのです。

競合にない独自の立ち位置を築き、
価値の要素を複数掛け合わせることで
しっかりとした売価を設定することが必要です。

独自の価値を生み出し顧客の満足度を高める

士業の商品メニューにも同じことが言えます。

安さを売りにした途端に、
1円でも安い事務所を探し続ける消費者が
見込客になってしまいます。

私の場合は
堂々と高めの顧問報酬を頂戴しています。
他に競合がいないような
独自の立ち位置を構築しているからできることです。

例えば私は、

・給与計算は手掛けない

・社保手続きの代行業務は手掛けない

とやらないことを決めています。

なぜこれらの業務を手掛けないかというと、
他にいくらでも経験豊富な先輩がいるというのと
私の独自の立ち位置が生きないからです。

私の独自の立ち位置は
江戸時代から続く家業を投資ファンドに事業譲渡し、
その後、中小企業支援家に転身し多くの支援事例を生み出した
というもの。
価格の安さでもなければ、
手続き業務の経験や知識でもありません。

価格の安さだけを見せてしまうと、
価格だけを価値として提供している士業と思われてしまいます。

持続可能な事務所経営を可能にするには
価格以外の独自の価値を可視化して提示する必要があります。
一度、独自の価値を生み出すことができれば、
競合との競争に手間を取られることがなくなるので
自分が主導権を握り、
サービスを提供することができるようになります。

結果、顧客の満足度をますます高めることができるので、
必要な利益をいただきながら
事務所経営を安定させることが実現します。