営業を避けようとする事業者がいることに驚いています。そうした事業者は営業を他の何かと勘違いしているように感じます。

押し売りは営業ではない

営業というと何かを誰かに売りつけることと誤解している人が多いです。「このペンを初対面の人に売ってみてください」みたいな感じです。自分の身に置き換えればわかると思いますが、要らないものはいつまで経っても要らないし、ましてや誰かに買い物を強制されるなんて何より不愉快なことです。この真理を忘れて、押し売りをしようとするなんて営業ではなくて、ただの「無理強い」です。

では営業の本質とは何なのか。それは顧客課題を集めることです。見込客へまず自己開示して関係性を作り、困りごとを打ち明けてもらうまでが「営業」なのです。あとは簡単。顧客課題を解決する何かを提案して選んでもらうだけ。自社製品やサービスでなくてもよくて、顧客課題を解決するお手伝いをするのです。その後はいつか自社製品やサービスを使ってくれるはず。これが「販売」。急がば回れ、なのです。

中小企業支援に携わっていると営業から逃げる事業者があまりに多くて愕然としてしまいます。研究開発だけに没頭したり、売ることだけに意識が行ってしまっていたり。営業には手間と時間が掛かることを本能的に察知しているから、安直に見える選択肢を選び続けてしまうのでしょうか。

ある創業間もない事業者は自社の技術に自信があるからか、いつまで経っても営業に着手しようとはしません。もちろん満足な売上を得られているわけではなく、細々とまぐれ当たりの受注を得ているのみ。

私からしたら後は営業するだけなのですが、格好悪いとかみっともないと思っているのか、見込客の所へ足を運ぼうとしないのです。事業を営んでいるのであれば営業は必須。営業をする気がないのであれば、最初から創業は向いていません。見込客のリストを作り、自己開示をして関係性を作り、困りごとを収集する手間を掛ける事業者のみが成長していくのです。

まずは自己開示から営業は始まる

ある事業者はそもそもホームページを用意していません。営業の大前提である自己開示を怠っているので、そもそも見込客が困りごとを打ち明けてくれることはありません。誰だかわからない人に自分の困りごとを打ち明けてくれるわけなどないのです。

私がこのブログを書き続けている理由は、まさに私が何者であるかを知ってもらうためです。零細な自営業者であるからこそ、まずはどんな人間かを知ってもらわなければ地方中小企業の経営者に選ばれることはないとわかっています。だから、補助金や法改正の情報などの誰でも発信できるコンテンツを書くことはなくて、私が何をどう考えているのかを中心に文章を書いています。そして、時には趣味や遊びの話も織り交ぜているのも私を知ってもらうため。感性の合う人に存在を気づいてもらうためには積極的な情報発信が必要なのです。

自己開示をできないのであれば事業を営むことは困難。誰だかわからない相手からモノやサービスを買ってくれる人はいないのです。自分の身に置き換えたら当たり前のことだとすぐわかるのに、いざ自分が事業を営むとこの単純なことを忘れてしまう人が多いのです。

私の使われ方

顧客課題の収集が「営業」、解決法を選んでもらうことが「販売」です。

私が顧問先の経営者とお会いするときは、新規事業について議論したり、日々の経営課題の議論に参加したりすることばかり。私が一方的に何かを「指導」したり、数字を眺めて欠点を「指摘」だけするようなことはありません。つまり、経営者の困りごとを解決するための対話相手として使ってもらっています。

士業や専門家らしき人にありがちなのが、上から目線で指導と指摘を繰り返してしまうタイプ。顧客課題の解決にまったく役立たないので、経営者から長く必要とされることはありません。私も家業の代表取締役を務めていたときに、こうした専門家らしき人に取り憑かれたことがありますが、その徒労感といったらありません。銀行との付き合いで関わっていた人なのですぐに去ってもらうこともできず、対応に手間を取られた苦い思い出ばかりが残っています。

まずは自己開示をして困りごとを打ち明けてもらえるような関係性を築き、その後は解決策を提示して選んでもらうように仕向ける。これが商売です。

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