「営業」というだけでイヤな顔をする人がいます。そんな人は営業の本質を理解できていないのかもしれません。本来の営業とはどんな行為なのでしょうか。

営業を避ける人が多い

創業まもない経営者とお話ししていると、見込み客と関係性を構築するための営業を避けてしまう人が多いことに気づきます。ご本人は営業から逃げているつもりはないのでしょうが、補助金ばかりを求めたり研究開発ばかりに注力したりと、肝心の営業をあまりにも疎かにしてしまっているのです。

こうした経営者は営業を「何かを売り付けること」と勘違いしているようです。そして売り付けようとする行為が見込客に受け入れられないことを理解しているからこそ、自ら見込客と接触することを避けたがるのかもしれません。

見込客の声に耳を傾けようとせずに、闇雲に何かを押し付けようとするのは何より嫌われる行為です。そんな乱暴な行動が誰かに受け入れられる事はなく、売上になるどころか人が離れていくだけ。見込客と関係性を構築し困り事を聞き出し、課題を解決するための方策を一緒に考えるのが本来の営業活動です。

本来の営業は売りつけることもなければ押し付けることもないので、見込客に嫌われてしまう要素はありません。固定観念となってしまっている誤った営業スタイルは忘れ、本来の営業に注力しましょう。

考え過ぎる前にさっさと動く

先日、ある創業まもない会社の担当者に、電話で営業するように提案しました。過去に名刺交換していた大企業の担当者に連絡するように促したのです。もちろん「買ってください」などとは言いません。「おもしろい製品が出来上がったから、一度、現場に足を運んで欲しい」とお願いしてもらいました。当初は電話はすることすら身構えていた担当者。ところがいざ電話してみたら、あっさりとアポを取れたとうれしそうに報告に来てくれました。

営業に慣れていないと、見込客に接触しようとする前にあれやこれや考え込んでしまいがちです。もちろん大まかなあらすじは事前に用意しておく必要はありますが、「もし断られたらどうしよう」とか「もし相手にされなかったらどうしよう」などと行動する前から考え込むのは時間の無駄です。誰かに怒られるわけでもないのですから、さっさと連絡してみればいいのです。多くの人がいつまでも行動しようとしないからこそ、例えうまくいかなかったとしても迅速に行動するだけで一歩先を進むことができます。

多くの人が営業を大袈裟に考えすぎです。突き詰めれば、見込み客と仲良くなれるように行動すれば良いだけの話。思い詰めたような声のトーンで電話をしたり、堅苦しい文面のメールを送ったりしても相手の心は開きません。「私はあなたのことを知りたいです、困りごとを解決するお手伝いをしたいです」と軽く連絡してみましょう。

売上は「結果」に過ぎない

営業というと、売上の数字だけを思い浮かべてしまいがちです。もちろん利益を残さないと再投資の原資を生み出すことができず、事業を存続させることができなくなってしまいます。売上を生み出すのは当然、商売であるからには必要なわけですが、気をつけなければいけないのが売上はあくまで「結果」であるということ。日々の営業の積み重ねが売上となって現れるだけのことで、いきなり天から売上が舞い降りてくるわけではありません。売上は結果です。

そう考えると成果を生み出すための営業手法のヒントが得られるはず。闇雲に売り込まずに見込客の声に耳を傾ける、困りごとを解決する手法を見込客と共に考える、見込客が認識できていない困りごとを教えてやる、といったことが思い浮かびます。いきなり売上というゴールを求めるのはちぐはぐな行為で、しかも発注するかどうかは相手が決めること。こちらがコントロールできることではありません。であるならば、売上の数字など気にせずに、見込客とのコミュニケーションを楽しんでいれば良いのです。

なぜ多くの人が営業を避けたがるかというと、間違った行動をしてしまい、その行動が見込客に受け入れられないことを理解しているからです。受け入れられないばかりか嫌われてしまうこともあるからこそ、営業を嫌がるようになってしまうのでしょう。しかし、本来の営業を実践することができれば、見込客と濃い関係性を築くことができるはず。こちらから「買ってください」などと言わなくても、見込客から自社の製品やサービスを選んでもらえるようになります。

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