中小企業支援家のお客様は経営者です。
経営者から信頼を得るまでの時間は人それぞれ。
契約当初から心を開いてもらえることもあれば、
一定の時間を要することもあります。
共に歩む立場だからこそ、何より信頼関係が大事だと思っています。

ミスマッチを防ぐための情報発信

私が取り上げられているメディアや、
ホームページ・ブログを見てくれた経営者のうち、
顧問契約や社外取締役への就任を希望する人は
すでに一定程度、私のことを信頼した上で連絡してくれます。
ありがたいことです。

当然といえば当然の話で、
私が何者で、仕事にどんな姿勢で臨み、何を目指しているのかを
事前に把握した上で連絡してくれるので
ミスマッチが生じる可能性が非常に低いのです。

このことに気付いたのは行政の事業相談窓口で働いていた時。
積極的に支援事例を発信するように心掛けていたので、
メディアにも取り上げられることが続き、
広告費を一切使わなくても私の働きぶりは地域に知れ渡っていました。

すると何が起こるかというと、
私と感性の合う経営者が次から次へとやってきてくれるのです。
積極的に自己開示をすることで、
相性の良い見込客が自分から足を運んでくれる仕組みが出来上がりました。

現在も同じスタイルで集客しています。
Web広告を使うことはありませんし、
こちらから営業に出かけることもありません。
行っているのはブログとポッドキャストでの情報発信という名の自己開示だけ。
見込客の不安要素をできるだけ減らすような情報を提供し、
問い合わせをもらえた時にはすでに「ある程度」、
信頼してもらえる土壌が生まれているのです。

知恵とアイデアを活用してもらえないのはまだ十分に信頼してもらえていないから

といっても最初からすべてうまく動き出すわけではありません。
経営者と取り組んでいてもどかしいのが、
経営者が私の知恵とアイデアを丸呑みしてくれない時です。
「でもうちの会社には○○といった事情があるので、、、」
「それはわかりますが検討しておきます、、、」
といった具合。

仕事のスピードを重視する私にとっては非常にイライラとする瞬間です。
せっかくパスを出したのに受け取ってもらえないような感覚。
何のために私を使ってもらっているのかわからなくなってしまいます。
しかし冷静に考えると、経営者にまだ十分に信頼されていないから、
提供した知恵とアイデアをすぐに使ってもらえないのでしょう。

誤解を恐れずに言えば
「私の言うとおりに一歩を踏み出してくれれば、
確実に勝たせられるのになぜさっさと行動しないのだろう」
と考えることもあります。

ただし、すべてを決めるのは経営者で、
結果に対する責任を負うのも経営者です。
社外の第三者の私は道具として使ってもらうだけの立場なのです。

私は知恵とアイデアを提供したからといって
行動を無理強いすることはありません。
経営判断ができるのは経営者のみで、私が何かを判断することはありません。

経営者から意見を求められれば考えは述べます。
しかし経営者に代わって判断をすることは避けています。
「それは経営判断してください」とお答えするのです。

かつて自分も地方中小企業の経営者を務めていたことがあるからこそ、
経営者の決断の重みは理解しています。
私はあくまで経営判断の材料を提供するのみです。

中小企業支援家が経営者からの信頼を得るのに１年かかることも

ある顧問先の経営者は
私が関与し始めた当初は、典型的な「決断できない経営者」でした。
せっかくいろいろと新しい方向性を指し示しても、
できない理由ばかりをまず挙げていくといった具合。
現状に漠然とした不安を抱いたからこそ、私と契約してくれたはずなのに
いざ変化の必要性を目の当たりにすると、
人間の本能である「現状維持」を選ぼうとしてしまうのです。

しかし、そのうちに私の提供した知恵とアイデアを利用するようになり、
さらに最近では一歩先を行く行動を始めてくれるようになりました。
「岡田さんにこう言われると思ったので、先に取り組んでおきました」と
冗談めかして報告してくれます。

ここまで信頼してもらえるようになるまでに約１年。
中小企業支援家が経営者に信頼してもらえるようになるまでには
ある程度の時間が必要なのでしょう。

 

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