中小企業支援に携わっていると、
「経営のショートカット」を求める人が多いのに気付きます。
要は楽して儲ける方法を探しているのです。
これまでの私の経験から考えると、商売の基本は凡事徹底。
やるべきことをやり切っている経営者が結果を出しています。

見込客との関係性構築

見込客と向き合おうとせずに一足飛びに売ろう売ろうとしても成果は出ません。
自分の身に置き換えると皆さん理解してくれるのですが、
人は何かを押しつけられることをとても嫌います。
それは売り込みも同様。
つまり、「買ってください」と連呼することは
売上に結びつかないどころか最も嫌われる行為なのです。

商売にまず必要なのは見込客と関係性を構築すること。
成績の良い（であろう）営業担当者を観察していると、
いきなり何かを売り込むことはありません。
まずは見込客から情報を引き出すことに注力しています。
自然な会話の中から見込客の抱えている課題を聞き出し、
その課題を解決するための手段として商品・サービスを提案するのです。

困りごとを理解した上での提案なので、
見込客にとってはセールスされている感覚が大幅に軽減されます。
自分のことを全く理解しようともしない営業担当者から
必要かどうかもわからない商品を売り込みされるのではなく、
何より自分の困りごとを解決してくれる手段を提案してくれているのです。
成約に至る確率が高まるのは当然のこと。

こうした地道な営業活動に取り組めていない企業ほど、
「経営のショートカット」を求めるのです。
商売に「魔法の杖」はありません。
何かを売ろうとするのであれば、
見込客自身も気付いていない課題を探り当て、
その課題を解決する手段として商品やサービスを提案してやれば良いのです。

既存顧客と関係性を構築する

多くの地方中小企業にありがちなのが、
「売りっぱなし」です。
つまり、顧客に販売した後のコミュニケーションを怠ってしまうのです。

商売を続ける以上、
新規顧客を増やすように努力するのは当たり前のことです。
いつか必ず既存顧客は去っていってしまうからです。
一方で既存顧客は一度でも購買に至った関係にあります。
最後のその日まで関係性を構築するよう努力することで、
最もありがたいリピーターに育てることが可能です。

行政が設置した事業相談窓口でセンター長を務めていた時、
周辺人口に対して相談件数が多いと評価されていました。
その時私がどのような行動をしていたかというと、
既存顧客へのフォローを丁寧に行っていただけです。
一度の相談対応で関係を終えずに、
「その後どうなっていますか？」
「〇〇さんにお役に立てるセミナーを開催しますよ」
「このあいだ話していた件で引き合わせたい人がいます」
などと積極的に声がけを続けていたのです。

私からしたら商売の基本を徹底していただけ。
しかし、行政サイドの経験しかない人から見たら、
奇異な行動をしているように思われていたようです。

既存顧客をリピーターに育てることは商売の基本。
地道なコミュニケーションが売り上げに繋がります。

数字と逃げずに向き合う

地方中小企業の経営者とお話ししていると
ぞっとするほど数字を把握していない人がいます。
先月の売上、主力商品の粗利率、従業員数、店舗数など。
事業の概要を把握するために必要な主要な数字が頭に入っていないのです。

商売の結果は利益として表れます。
数字がすべてではありませんが、数字が結果の一つであることは事実。
事業を取り巻く数字から逃げていたのでは
当然、結果を出すことは困難になります。

率直に言って私は数字を覚えるのが苦手です。
頭の回転の速い人とお話ししていて感じるのだから間違いありません。
そんな私の対策は自分用のメモを作成して持ち歩くこと。
家業の代表取締役を務めていた際には
ほぼ日手帳Weeksのメモ欄に、
毎月の予算表、従業員の入社年月、仕入先ごとの取引額などを
Excelで作成し貼り付けていました。
頭に入らなかったとしてもすぐに情報を引き出せるようにしていたのです。

中小企業支援家として活動していると
「なにか良い補助金はありませんか？」
「ＳＮＳを使えば売り上げが増えると聞きました」
さらには
「岡田と話せば売り上げが増えると聞きました」
などと言う経営者と出会うことがあります。

残念ながら商売で結果を出すための奇策はありません。
派手な取り組みに逃げず地道に商売と向き合う、
つまり凡事徹底が利益という結果への何よりの近道です。