中小企業にも賃上げの波が押し寄せていますが、
商品・サービスにも適切な値上げが求められます。
闇雲に安く売ることは正義でもなんでもなく、
適正な売価を設定し、堂々と利益を得る必要があります。

自らの価値に気付いていない

ある経営者とお話しした時のこと。
新商品の開発を終えたのでこれから販売するが、
価格は驚くような安さに設定するとのこと。

その理由を伺うと

「知り合いの経営者に高くすると売れないと言われた」

「まずは地域の人に知ってもらいたいから安くする」

「この地域では安くしないと売れない」

などと教えてくれます。

また
「○個以上のお買い上げで送料は無料にする」
とも決めているそうです。

どう考えても赤字になってしまう価格設定。
それでもいずれは利益を出したいと言います。

私からお伝えしたのは、
「不当に安く売ってしまうと、大した価値のない商品と見做される」
ということ。
それはつまり長く稼いでくれる商品に育てられないことを意味します。

商品・サービスの品質が確かなものであることは
商売をする上での大前提です。
例えばケーキであれば、
販売する以上、「おいしい」のは当たり前です。
「おいしい」以外に要素を掛け合わせることで価値が高まり、
しっかりとした値付けをすることが可能になります。

この事業者の場合も
「おいしい」以外の要素は持ち合わせています。
ところが自分の強みに気付いていないがために、
価格を下げることのみが、
消費者の目を引ける価値であると思い込んでいるのです。

安売り思考に一度取り憑かれてしまうと
脱却することはなかなか困難です。
「安いことは良いことだ」
と一見正しいように思われる考えですが、
商売を長く継続するのであれば捨て去るべき思考です。

強みを複数掛け合わせて価値を高めれば、
不当に安い価格にせずとも
しっかりとした価格で販売することが可能になります。

もちろん価値が乏しければ
消費者の支持を得られることはありません。
自らの価値の可能性を正しく認識し、
堂々と値付けする思考が必要です。

コストから逆算して価格を決めていないか

価値を正しく認識できないために
不当な安売りをしてしまう人がいれば、
コストから逆算して機械的に売価を算出し、
適正な売価を見逃してしまう人もいます。

「製造コストが○円だから売価は○円にしなければいけない」

「今までこういった商品は〇円で売ってきたから変えられない」

「そんなに利益率を高くしてしまうのはちょっと、、、」

といった感じです。

こうした思考に陥ってしまうと、
価値に見合った価格設定をできなくなってしまいます。
価格を決めるキーは価値であるべきでコストではありません。
なぜなら顧客は価値を評価して、買うか買わないかを決定するからです。

値上げには経営者の勇気が必要

これまで不当に安く売ってしまっていた商品・サービスを
価値に見合った適正な価格に値上げしようとする場合、
経営者の勇気が必要になります。
社内の常識や自らの硬直した思考に引きずられずに
堂々と値付けする勇気です。

先日、ある経営者とお話ししたときのこと。
新商品を発売するにあたり、
コストから売価を自動的に算出することを止め、
自分たちの商品が顧客にもたらす価値を想像して売価を決めたと言います。

私がアドバイスしたのは、ただ普通に販売するのではなく、
価値をより丁寧に伝えるために
ライブ動画で商品を紹介し販売する、ライブコマースに取り組むことでした。
職人の技術とものづくりへのこだわりを伝えるのに
ライブコマースは相性が良いはず。
自社にメーカー機能を保有しているからこそ実行できる売り方です。

この経営者もこれまでは堂々と値付けすることに対し
強い抵抗感を感じている方でした。
私と対話を重ねることで自社の商品の価値を信じ、
安直な安売りをせずに堂々と価格設定をする一歩を踏み出しました。

安売りは美徳でもなんでもなくて、
商品・サービスの価値を損ねるものです。
持続可能な経営を実現するためにも
価値をまとわせた商品には
適正な売価を設定してやることが求められます。