企業マッチングなどの商談を設定することがあります。
うまく対応している経営者は
どのように振る舞っているでしょうか。

相手の要望を聞き出す

ついつい行ってしまいがちなのが、
自社の商品や技術について
ダラダラとしゃべり続けてしまうことです。

自己紹介、会社案内は当然すべきでしょう。

しかし、その後は要注意。
売りたい商品や技術について
話すのにはまだ早いです。

次に取り組むのは
相手の要望を聞き出すことです。

・何が目的で会ってくれているのか

・何に困っているのか

・どんなものがあれば困難は解決するのか

事前に当たりをつけておきつつ、
この３点を相手に話してもらうように仕向けましょう。

事前のやり取りでは
詳細について語ってくれなかったとしても
リアルでもオンラインでも
顔を合わせたタイミングであれば
口を開いてくれる確率は大幅に高まります。

自社の商品や技術の説明を始めるのは
相手のニーズや困りごとを把握してからです。

反応を見ながら対応を変える

相手の様子にお構いなく、
マイペースに説明を続ける人がいます。

「あぁ、いまの言葉で興味を失ったな」

「話題が変わったら姿勢が前のめりになったな」

「いま隣の人と言葉を交わしたな」

私は商談に同席させてもらう時、
横からこのように観察しています。

一方的に話すことに夢中になり、
聞き手のサインを見過ごしてはいけません。

あらかじめ用意した資料やスライドに基づいて
いつでも同じ内容を話すのでは
誰でもできてしまう「作業」です。

せっかくセットできた商談の機会。
相手の反応を確認し、
話し方の強弱やスピードに
変化を持たせるようにしましょう。

私が講演で行うやり方は、
まず、聴き手の中でもっとも丁寧に
話を聞いてくれている人を見定めます。
その人の反応に合わせて、
話す内容を微調整するのです。

眠くなりそうな顔をしていたら
その話題はさっさと切り上げ、
うなずきながら聞いてくれているなら
より印象に残るような話し方をします。

セリフを読むだけならば、
資料を送りつけても同じこと。

せっかく対面で話すことができるなら
相手をコントロールするくらいの気持ちで
話し方に変化をつけてみましょう。

商談後を無駄にしない

名刺交換して、
商談して、
ほとんどの場合が
１時間くらいで終わることでしょう。

しかし、
商談はその後も続いています。

・御礼のメールを送る

・追加資料を提供する

・相手のニーズ・困りごとに関する情報提供をする

こういったフォローをすることで
その後、何らかの商売に結びつく可能性が増します。

特に効果を発揮するのが、
自社の商品や技術にこだわらずに、
相手が求めているであろう情報を
無償で提供してやることです。

無償の奉仕をすることで、
お互いの関係にある、
「セールス臭」が薄まります。

人は何かを押しつけられることや
売り込みされることを何より嫌います。
そこにセールス臭があるからです。

無償の情報提供などで
目先の商売抜きの関係性を構築できれば
次回の商談では耳を研ぎ澄ませて
話を聞いてくれるようになることでしょう。