「営業」について考えてみたこと

2022.09.11

先日、某案件で営業担当の方と打ち合わせを行いました。

実際にお話ししてみて、
「営業」について改めて考えたことを書いてみます。

出来の悪い営業担当がしがちなこと

私も法人向けの営業を
6年半ほど行ったことがあります。

非常に出来の悪い営業マンで
部署には迷惑を掛けっぱなしでした。

当時の反省を踏まえながら、
出来の悪い営業担当が
行ってしまいがちなことを考えると、

といったことが挙げられます。

優秀な営業担当ほど、
自社の商品やサービスについて
とうとうと語ることはありません。

雑談のような雰囲気を上手に作り、
知らず知らずのうちに
見込客と会話を重ねて間合いを狭めています。

アポが取れたからといって
勢い込んで商品やサービスについて
一方的に語るのはもったいないこと。

見込客と関係性を構築する貴重な機会として
面談の場を利用しましょう。

自社の商品・サービスの説明をしたくなるのが
営業担当の本能だとしても、
見込客の情報を得ることも必要なはず。

そのために何より事前の情報収集が重要です。

営業担当が入念にリサーチした上で
鋭い質問をしてくれると
見込客は「お、わかってくれているな」となり、
二人の間合いがぐっと狭まります。

逆に簡単に調べがつくようなことを質問されると
「こんなこともリサーチしていないのか」と
問い合わせ時の熱が一気に冷めてしまいます。

今どき、ネットで検索すれば、
相当程度の情報は得られる時代です。

例えば私の名前を検索すれば
すぐにこのホームページに辿り着き、
経歴から支援事例までつぶさに知ることができます。

その程度の手間も掛けないのでは
営業担当としては失格。

自社の商品・サービスの説明を行う前に
見込客のことを知る必要があるのです。

先日の私の打ち合わせの様子に話を戻すと、
営業担当の方はよくリサーチしてくれており、
改めてご提案をいただけることになっています。

飛び込み営業や電話営業などの相手の時間を奪う行為は何より嫌われてしまう時代になりました

特に最近多いなと感じるのが、
シナリオありきの営業。

営業を効率化するために、
会社から会話例を用意されているのでしょう。

自社の説明をして、商品の説明をして、
見込客に軽く質問して、
最後に費用の話をして、、、
みたいな感じです。

例えばシナリオでは
営業担当から費用については一切触れず、
見込客から質問させるように
仕向ける想定だったとします。

営業担当が
「なにかお聞きになりたいことはありませんか？
（実は費用のことを見込客から切り出して欲しい）」
と言ったとしても、
見込客が想定通りに質問をしてくれないと
たちまちしどろもどろになってしまいます。

このあたり、
商談の主導権を握ろうと
成約率の高いシナリオを用意していたとしても、
不測の事態が生じてしまうと、
柔軟な対応ができない方がほとんど。

その時点で商談は失敗です。

商談の目的は
商品やサービスを売りつけることではなく、
見込客との関係性を構築すること。

言い換えれば、
商談後に見込客から発注をもらえるように
環境を整えるのが目的です。

飛び込み営業や電話営業などの
相手の時間を奪う行為は
何より嫌われてしまう時代です。

まずは見込客との間合いを詰めるための
対話を行ってみるのが成約への早道だと考えます。